s8s同升国际:在诺基亚的老家芬兰 华为手机是怎么做到第一的

2017-11-18 08:10:00 界面 分享
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  地处北欧的芬兰,诞生了曾经的手机霸主诺基亚。在最巅峰的时候,诺基亚曾经占据了全球超过40%的市场份额,卖出了超过10亿台手机。

  赫尔辛基工业大学在2010年发布的一份调查报告显示:在2005年至2009年9月的这段时间内,诺基亚以90%的市场份额统治着本土市场;排在第二的三星,份额只有5%。

  如今,在这片寒冷的土地上,却是另一番景象。

  华为东北欧消费者业务总裁汪严旻在接受界面新闻采访时透露,在东北欧手机市场,华为的平均市场份额已经达到了20%,和苹果、三星一起揽下前三。在包括芬兰在内的一些国家里,华为的市场份额甚至排到了第一。

  三分天下的格局还在持续,而现在,华为希望能够通过一系列举措,来帮助自己在东北欧市场赢得更多的优势。

华为东北欧消费者业务总裁汪严旻重建销售体系

  华为在东北欧市场取得现有的成绩,并不是一蹴而就的。

  “最开始的时候,我们本来以为可以照搬国内的经验,但后来发现此路不通。”汪严旻表示。

  华为东北欧消费者业务CMO Tony Rong在2010年3月加入华为,入职两个月后,他就被外派到波兰首都华沙,开始了华为消费者业务在东北欧市场的拓展。他算是华为在当地发展全历程的见证人之一。

  “当时,东北欧市场和国内完全是两个极端。”加入华为前,Tony曾经在国内的一家手机渠道商工作。他表示,那时国内已经有了成体系的手机销售方式,比如说每家门店的普查数据、用户关系的维护、媒体营销的渠道等;但在东北欧市场,这一切都不存在。

  “在这里,我们只有几个运营商客户的联系方式。我来到后,问当地的工作人员,我们的渠道数据如何,他们反问我,这是什么东西?”Tony说。

  那时,华为在当地的主要业务收入是来自于运营商业务。而华为终端当时在东北欧市场90%的收入来自于数据卡的销售。

  换言之,那时候手机几乎是零,一切都需要从头再来。

  华为最初也把推广重心放在了公开渠道的零售商上,但想要劝服当地的零售商们接受一个几乎是完全陌生的中国品牌,也并不简单。

  2011年,Tony跑到了波兰的邻国捷克,去拜访当地的五家经销商,希望说服它们在柜台上摆上华为手机。但捷克行的结果并不理想。

  “五家拜访下来,有四家都不太愿意和华为合作,只有一家愿意给一单生意。”Tony说。知名度不够是经销商们不愿意和华为进行合作的主要原因。

  即便是与愿意合作的那家经销商展开谈判,Tony也遇上了不少的问题。除了语言沟通外,最大困难还在于定价上。

  在不熟悉价格体系的情况下,Tony当时只能够通过商量这一不太正规的方式和对方协定销售价格;每次见面,双方都要就产品的销售价格进行冗长的商讨,来寻求双方利益的最大化。

  最终,这家经销商决定买下2000台华为U8500,进行试水。不过,这批手机在两年之后才全部卖出。

  同样的情况也出现在了芬兰市场。在首都城市赫尔辛基,Tony成功和一家经销商达成合作,卖给了对方5000台华为U8800手机。但他后续了解到,直到三年之后,这批产品才售罄。

  “没有品牌互动的能力,没有渠道的主动权,这样的产品其实很难卖出去。”Tony认为。华为这部分产品当初更多地是充当“占位”的作用。

  但最初华为也只能通过这种最基本的方式来解决产品存在感的问题。毕竟,如果没有存在感,后续的销售也是空中楼阁。

  “旧套路行不通,我们只能踏踏实实地做好长期投入的准备,修炼好基本功。”汪严旻说。

责编:陶文冬